Como ya hemos comprobado a través de los anuncios que nos aparecen en Instagram, ya ha comenzado el periodo de mayor consumo del año: las rebajas. Uno de los factores más determinantes para aprovechar este periodo de venta será tener definida una estrategia de Social Commerce con la que conseguir captar la atención de los clientes y potenciar las ventas, ya sea online o en el punto físico. 

Las Rebajas de enero, periodo de mayor consumo

Aunque estamos expuestos a múltiples descuentos durante todo el año, tanto las Rebajas de Enero como el pasado Black Friday marcan la temporada alta comercial en España. De hecho, el sábado 11 de enero se espera que sea el día de más visitas a las tiendas de todo el periodo de la Navidades, según las previsiones de Shopper Track. Y si el año pasado nuestro gasto medio en las rebajas fue de 63€, esta año se prevé que cada uno de nosotros multiplique por cuatro su gasto según los datos del informe ‘Rebajas 2020‘, elaborado por Bnext. 

No obstante, debemos tener en cuenta que nuestros hábitos a la hora de comprar han cambiado: la frontera entre la venta física y la venta online es cada vez más difusa en nuestro viaje como consumidores. La complejidad, sobre todo en el sector retail, reside en cómo destacar en un periodo en el que la inversión publicitaria y la oferta de descuentos de la competencia aumenta significativamente respecto al resto del año. 

Entendiendo cómo compra el cliente

En España 7 de cada 10 internautas somos compradores online, según datos del informe de eCommerce del IAB. A pesar de esto, la tendencia es que cada vez más las búsquedas se realizan online para terminar el proceso de venta en el punto físico. Es decir, el proceso de captar a un cliente se ha vuelto un proceso más complejo y extenso en el tiempo. Fortalecer una relación a largo plazo con el cliente dependerá de cómo actuemos en todas las fases del customer journey.    

Algunos datos sobre consumo que tenemos que tener en cuenta para definir la estrategia de redes sociales de cara a las rebajas son:

  • El precio como principal driver: el 95% de los compradores decidimos nuestra compra en función de las ofertas y descuentos. 
  • Aunque el PC sigue siendo el principal dispositivo de compra online, el smartphone ha aumentado su presencia como dispositivo para realizar compras entre los más jóvenes. 
  • La caída del mito entre lo online y lo offline: el 23% de las búsquedas de compra que comenzaron en el entorno online, terminaron el proceso de venta en el punto físico. 
  • La creciente importancia de las redes sociales como medio en el que descubrir nuevas marcas y productos: el 60% de los clientes descubre productos en Instagram. 
  • Aunque las webs de marca y las recomendaciones de nuestros más allegados siguen siendo los mayores influenciadores en nuestra decisión de compra, no debemos olvidar que tanto la publicidad online y las redes sociales son el quinto y sexto factor de influencia, respectivamente. El 84% de los compradores revisa al menos una red social antes de comprar, y 51% de usuarios de entre 25 y 36 años son proclives a realizar una compra a través de estas. 

Social Commerce, cómo definir la estrategia

Llevar a cabo una estrategia de venta eficaz en redes sociales en el periodo de rebajas no es solo una cuestión de conseguir beneficios a corto plazo, si no también a largo. Es una buena ocasión para fidelizar nuevos clientes a través de suscripciones, ofertas especiales u otro tipo de acciones. Lo importante es crear una experiencia de compra que sea recordable para el cliente. 

Algunos factores que debemos de tener en cuenta para poner en práctica estas rebajas son:

  • El impacto visual: la tendencia del consumo de contenidos es cada vez más audiovisual, en formatos pensados para mobile y de duración breve. El reto está en sintetizar los mensajes de venta para captar la atención de un usuario sobresaturado de información a través de un storie en Instagram. Apostar por la creatividad, tanto en conceptualización como en diseño, es fundamental para superar los objetivos. 
  • Generar deseo: trabajar campañas con influencers (macro, micro, nano…) durante el periodo de rebajas es una buena técnica tanto para aumentar la notoriedad y crear deseabilidad sobre los productos, así como para generar conversión a la venta online, utilizando el swipe up de Instagram Stories, como ejemplo de formato.  
  • El contexto: si la compra es cada vez más contextual, la segmentación de los datos que debemos llevar a cabo para realizar campañas debe dar respuesta a cada uno de los diferentes contextos de la gran diversidad de usuarios que creamos ser potenciales. Adaptar un mismo mensaje de venta al mejor momento de cada usuario: en el canal y formato que consume, en el horario y lugar más idóneo, en el lenguaje que consiga establecer una conexión emocional con cada uno de ellos. 

Si quieres conocer con más detalle cómo integrar y desarrollar una estrategia de Social Commerce, puedes descubrir más consejos en nuestro eBook de “Tendencias en comunicación y marketing digital para el 2020”. En este caso, la descarga no viene con rebajas, es gratuita.